Autoverkaufen ist so leicht

Bei meiner Frau stand aus gegebenem Anlass mal wieder die Anschaffung eines Fahrzeugs an. Nachdem wir die letzten Wochen mehrere Autohäuser kontaktiert und besucht hatten, E-Mails hin und her geschickt und einige Telefonate geführt hatten, wuchs die Unzufriedenheit. Und das Kribbeln – so will ich es mal nennen. Wenn man endlich einen Knopf dran haben will, eine Angelegenheit abschließen will. Unterschrift drunter und gut.
Und ganz ehrlich, ich habe mich in dieser Zeit oft gefragt, was so schwer daran ist, kaufwilligen Menschen etwas zu verkaufen.
Drum hier nachfolgend ein paar Tipps, die ich als Beobachter und nur indirekt Beteiligter an Verkäufer geben möchte.

Unterscheiden Sie Interessierte und Kaufwillige

Das ist der erste Punkt, der Sie ganz weit nach vorne bringt. Zumindest meine Frau und ich – und ich denke ganz viele Menschen – haben Verständnis, dass der Tag von Verkäufern auch nur 24 Stunden hat. Und deswegen auch Verständnis, wenn manches mal die Zeit knapp ist. Drum ist dies hier die A1 Priorität: Sortieren Sie die Kaufwilligen vorne ein, erst danach die Interessierten. Bei den Kaufwilligen ist das Eisen schon heiss, nur noch ein bisschen muss geschmiedet werden. Eine reife Frucht, die nur noch gepflückt werden muss. Interessierte müssen erst dahin gebracht werden.
Vor allem aber trennen Sie Kaufwillige/Interessierte auf der einen und Abgreifer auf der anderen Seite. Solche, die nur auf eine Probefahrt oder ein Vergleichsangebot aus sind. Das kostet ganz zu Beginn etwas Zeit, bringt aber hinten raus richtig viel. Denn wenn Sie keine weitere Zeit verschwenden und sich ganz den Kaufwilligen zuwenden, ist Ihnen der Erfolg kaum zu nehmen…

Genau zuhören

So banal das klingt, so wichtig ist es. Hören Sie zunächst einmal einfach nur zu und versuchen Sie, den Wunsch und die neuralgischen Punkte herauszuhören. Neuralgische Punkte insofern, dass letztlich davon die Entscheidung dafür oder dagegen abhängt. Ich glaube, kein Kunde steht auf die selbstbeweihräuchernden Phrasen aus der Werbung und den Hochglanz- Prospekten. Wir wollen ein, nein beide Ohren und unseren Wunsch loswerden, warum wir genau hier unser Geld ausgeben möchten.

Lösungen umsetzen – nicht nur anbieten und davon reden

Auch nichts neues – sollte man denken! Aber in unserem Fall meistens vergessen worden. Problem war, dass meine Frau kein fahrendes Auto hatte (und das bei den GdL-Streiks), deshalb viel Zeit auf der Strecke ließ und abends so spät nachhause kam, dass die Autohäuser bereits geschlossen hatten. Völlig unflexibel also. Und genervt.
Es wurde beispielsweise in einem Autohaus gesagt, dass es „daran“ nicht scheitern würde, man könne ja ein Auto zur Verfügung stellen. Aber genau daran ist es gescheitert, weil dies nicht geschah. Nicht nur sagen, dass es Lösungen gibt, sondern die Lösungen auch anbieten und am besten gleich umsetzen. Eine Probewagen, ein Leihfahrzeug, irgendwas, das wäre beispielsweise eine Lösung, von mir aus sogar gegen Entgelt. Aber nicht davon reden, sondern konkret anbieten, tun.

Weichen Sie von Schema F ab
Werden Sie kreativ, gehen Sie individuell auf den Kunden ein. Zeigen Sie, dass sie es wert sind, dass der Kunde so viel Geld bei Ihnen lässt. Denn 10, 20, 30 Tausend Euro und mehr sind eine ordentliche Stange Geld. Da möchte der Kunde schon gerne sehen, dass seine Anliegen gehört wurden und umgesetzt werden.

Bieten Sie alles an

Beim Autohaus, wo dann letztlich gekauft wurde, wurden meiner Frau zwei Probefahrten unmittelbar nacheinander angeboten, für den direkten Vergleich. Dies war aus dem ersten Gespräch entstanden, in dem festgestellt wurde, dass mehrere Fahrzeuge in Frage kämen. Zudem wurden auch alle Möglichkeiten mit Jahreswagen, Tageszulassung und Neubestellung ab Werk durchgesprochen und angeboten. Es entstand nie der Eindruck, dass ein gewisses Modell oder Fabrikat verkauft werden muss wegen der höheren Marge.

Wir sind letztlich bestens bedient worden. Beim Autohaus Grathwohl&Friebel. Es war zäh, viele Wege waren umsonst und viele Gespräche überflüssig bzw. wertlos. Warum manche Verkäufer nicht auf die Wünsche reagiert haben, bleibt uns unerklärlich. Zumal wir keine großen Rabattforderungen oder sonstige Zugeständnisse eingefordert haben. Vielleicht wollen es manche eben kompliziert oder hatten ihre Zahlen und somit Prämien schon sicher.
Das Autohaus Grathwohl&Friebel war eine rühmliche Ausnahme. Dennoch traurig, dass man bei Vielen sich so überflüssig vorkommt…

5 comments on “Autoverkaufen ist so leicht
  1. Jay F Kay sagt:

    Das Problem kenne ich sehr gut, denn es ging uns beim Kauf den Spielmobil nicht anders. Und wenn man in seiner Freizeit mal nicht im Anzug zum Autokauf geht, wird man (auch heutzutage) teils sogar noch schief angeguckt. Dabei vergessen die Herrschaften oftmals, wer hier auf wen angewiesen ist und sind dann verwundert, wenn man wo anders kauft. Hinterher hilft da auch keine lapidare Entschuldigung mehr, denn da hat man als Kunde bereits sein Bild vom Autohaus gemacht, meidet es und gibt schlimmstenfalls seine Erfahrungen an Freunde und Bekannte weiter.

    • Danke für die Bestätigung mit deinen ähnlichen Erfahrungen.
      Weitersagen werde ich diese Erfahrung auf jeden Fall.
      Ich möchte nicht jedesmal meinen Beruf sowie mein Blog erwähnen, schade dass man bei den meisten aber nur dann gut bedient wird.

  2. Beat sagt:

    Ich gebe zu, dass ich mich aktuell zu den interessierten und nicht unbedingt zu den kaufwilligen Autohausbesuchern zählen würde.
    Meinen letzten (Gebraucht)Wagen habe ich vor 5 Jahren gekauft. Da der TÜV fällig war und ich aufgrund einer geänderten Gesamtsituation ohnehin ein neues Auto mit großem Kofferraum brauchte war ich ebenfalls in einer gewissen Zwangslage innerhalb weniger Wochen/Tage einen neuen Wagen zu brauchen. Die Gondelei durch die Autohäuser war durchaus ernüchternd und der Kauf an sich war letztlich auch mehr von Pleiten, Pech und Pannen und Unzulänglichkeiten begleitet. Da ich 3 Monate nach dem Autokauf wegzog (600km) habe ich es dann auch dran gegeben, mich mit dem Autohaus anzulegen. Die Oberdreistigkeit war dann jedoch, dass der Verkäufer sich dann in einem privaten Anliegen an mich wandte, ob ich ihm nicht auf dem kleinen Dienstweg eine Auskunft über seine Tochter geben könne.

    In den zurückliegenden 2 Jahren haben wir durchaus ernsthaft mit dem Gedanken gespielt ein neueres Fahrzeug mit zeitgemäßen Features (Tempomat, Sitzheizung etc.) zu kaufen. Da wir einen Elektrorollstuhl transportieren müssen, haben wir durchaus besondere Anforderungen. Angetan hatte es mir ein junger gebrauchter VW Touran (R-Line)… was mir servicetechnisch beim Freundlichen geboten wurde, war unter aller Sau… Bei einem anderen Freundlichen hier in der Region habe ich hingegen sehr positive Erfahrungen gemacht – wurden innerhalb weniger Minuten von nem Verkäufer angesprochen, haben unser Angebot (VW Touran Sondermodell mit SB-Rabatt) ausgerechnet bekommen und hatten nicht den Eindruck, dass der Verkäufer uns das Fahrzeug aufdrängen wollte.
    Andrerseits ist jedoch auch festzuhalten, dass wir bei einem hiesigen Mitsubishi-Händler, den wir wegen einem Outlander aufgesucht hatten, super betreut wurden und zusammen mit der Verkäuferin, die sich dann auch noch Unterstützung einer Kollegin holte, sämtliche in der Auslage befindlichen Fahrzeuge (Mitsubishi, Kia) ausgemessen haben. Top! Auch beim hiesigen Fordhändler haben wir gute Erfahrungen gemacht – hier haben wir uns sämtliche Hochdachmodelle (B-C-S-Max und Tourneo Courier und Connect) angeschaut… Klar, wir haben (bis jetzt) nicht gekauft, ich weiß jetzt aber schon sicher, zu welchen beiden Händlern ich gehen werde, wenn es mit dem Autokauf in den nächsten Jahren akut werden sollte.
    Der Strich, der aktuell durch sämtliche Angebotsvergleichskalkulationen geht, ist aktuell einfach verdammt dick, da in den zurückliegenden 5 Jahren seit der Anschaffung des Fahrzeuges kaum Reparatur oder Wartungskosten angefallen sind. ca. 1400€ für einen Satz Winterräder auf Stahl, 1x Bremsscheiben+Beläge, HU&AU Ansonsten nur Benzin und in letzter Zeit auch ein bisschen Öl (aber als Ex-Alfafahrer bin ich mir das ja gewohnt) rein, Steuern und Versicherung zahlen. Klar die letzten 3 Punkte verursachen den größten Teil der Kosten, aber die EInsparung bei einem Neufahrzeug reicht einfach nicht aus um die FInanzierungs- bzw. Abschreibung für einen Neuwagen (oder jungen Gebrauchten) zu finanzieren.

  3. Jan sagt:

    Ich danke für diesen interessanten Beitrag. Ich habe schon ähnliche Erfahrungen gemacht und kann dem nur zustimmen. Werde diesen Blog auch weiterhin aufmerksam verfolgen.

    • Vielen Dank für den Kommentar. Wäre zwar schön gewesen, wenn ich etwas Widerspruch zu lesen bekommen hätte. Aber leider scheinen sich die Erfahrungen überall zu ähneln 🙁
      Gerne weiter lesen und kommentieren, darüber freue ich mich 🙂
      Liebe Grüße,
      Jens

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